How to Get Your First 10 Customers

最初の2〜3人の顧客は、友人、元同僚、学校の同級生、または1度の紹介でつながる人々など、創業者の温かいネットワーク(warm network)から来る。この法則には例外がほとんど存在しない。

ある医療系スタートアップの創業者は、RedditとFacebookでの苦情への返信を数ヶ月間、1日2〜5回の投稿を行い、これを主要な業務としていた。複数のサブレディットからシャドウバンされたものの、多くの顧客を獲得した。

ある創業者は、LinkedInで毎週接続上限までセールスパーソンに連絡し、製品を構築する前に200人のセールスパーソンと対話した。接続リクエストの約50%が承認され、そのうち20%が通話に転換した。

弁護士向けに販売していた創業者は、製品フィードバックと引き換えに時給100〜200ドルを支払うことを提案し、約30%の人がこのオファーを受け入れた。この手法は契約額が高い市場で特に有効である。

対面での顧客訪問は、Zoomでの会議よりも効果的である。ある創業者は単一の重役顧客のもとに4週間連続で飛行機で訪問し、顧客が何度もリスケジュールしたにもかかわらず、最終的に契約を獲得した。

小規模な業界特化型カンファレンスでの1回の実際の会話は、同じ人物にコールドメールを送るよりもはるかに高いコンバージョン率を示す。6〜10人規模のファウンダーディナーやハッピーアワーは大規模イベントよりも効果的である。

アウトリーチメールは75語以内に抑えるべきである。最も重要な要素は明確な行動喚起(call to action)であり、相手に何を求めているのかを明示する必要がある。

顧客1〜3人は個人ネットワークから、顧客4〜10人はスケールしない手法から、顧客10〜50人の段階でようやくApollo、Clay、メールシーケンスなどの自動化ツールが意味を持ち始める。

営業のフレーミングを「助言を求める」「メンターシップを求める」「製品レビューを依頼する」といった形にすることで、純粋な売り込みよりも効果的な足がかりになる場合が多い。

Redditのスレッドは何年も残り、Google検索にも表示されるため、今日行った作業が長期間にわたって効果を発揮し続ける。