How One of NYC’s Fastest-Growing Startups Scaled to $5 Billion

Go-To-Market Engineer（GTMエンジニア）という役割の求人は過去1年間で5000%以上急増しており、B2B業界で最も急成長している職種の一つとなっている。

Clayは2017年創業で、2022年2月のProduct Hunt発売後に急成長し、現在は企業価値50億ドル、16,000以上の顧客（Anthropic、Google、Figma、OpenAIなど数百のエンタープライズ企業を含む）を抱えている。

Clayは創業から最初の5年間ほぼ収益ゼロだったが、2023年3月にRipplingが契約して100万ドルを突破し、2025年末までに年間収益1億ドルを超えた。

GTMエンジニアの役割は、エンジニアリング・営業・マーケティングのスキルを組み合わせ、顧客発見・データ分析・パーソナライズされたアウトリーチを自動化するシステムを構築することである。

Clayには2つのGTMエンジニアチームがある。内部チーム（インターナル）はパイプライン生成とオペレーションを担当し、フォワード・デプロイド（Forward Deployed）チームはエンタープライズ顧客への直接的なコンサルティング営業を担当する。

GTMエンジニアは従来の営業担当者と異なり、各顧客に対してカスタムのワークフローやPOC（概念実証）を構築し、技術的な問題解決者として機能する。

Clayの成長エンジンは、内部チームがリードを生成・評価し、フォワード・デプロイドチームがクロージングし、学んだ知見を内部システムにフィードバックするフライホイール構造になっている。

GTMエンジニアに必要な3つのスキルは、Go-To-Market戦略の深い理解、Clayツールの専門知識、そして優れた営業スキルである。