작년 신규고객 0에서 320개 뚫은 8년차 B2B 스타트업 대표 | 달램 신재욱

会社は5〜6年間、毎月の運転資金(ランウェイ)が1ヶ月から2週間しかない状態が続き、売上と決済、人件費のサイクルを合わせることが困難だったが、2024年末から状況が改善し、前年比3倍の成長を達成した。

初期の失敗として、収益が確立していない段階で投資金を技術開発に使ったことと、無料体験を提供したことを挙げている。無料体験は転換につながらず時間だけが遅延し、会社の資金を消耗させる結果となった。

B2Bビジネスでは信頼性が重要であり、スタートアップという点は顧客にとってプラス要素ではなかった。顧客は会社の持続可能性を疑い、レファレンスや実績が積み重なることで初めて信頼度が上がることを学んだ。

顧客開拓では「サービスが良い」という反応だけでは不十分で、「どうすれば使ってもらえるか」「どのタイミングで提案すれば検討してもらえるか」を具体的に質問し、顧客が実際にお金を使う状況を理解することが重要だった。

毎年11月が最も厳しい時期で、借金をしても数ヶ月後に返済できない構造に陥り、2020年、2021年、2022年と連続して資金難に直面した。投資が全て失敗した後、個人投資家一人ひとりに謝罪し、正直なコミュニケーションで信頼を回復した。

広告を大量に出せば顧客が来るという論理で考えていたが、それは機能しなかった。B2Bでは顧客がお金を払うことに敏感でバリューを理解しており、説得プロセスが非常に難しいため、まず顧客から対価を得る経験をすることが重要。

繁盛している飲食店を見て「あの店は自分の会社より優れている」と感じることが多く、リピート購入が発生するビジネスモデル(予測可能な収益とマージン)の構築方法について常に考えている。

スターバックスのようにローカルから全国、さらに海外へと展開し、コーヒーだけでなくティーやデカフェ、フィンテック、食事メニューへとカバレッジを広げる戦略を参考に、職場のウェルネスから24時間ビジネス、家族向け、病院、保険領域への拡大を構想している。

投資家の一人であるテウン(태웅)代表が訪問した際に「やめたほうがいい、お疲れ様」と言われたことに腹が立ち、それがかえって再挑戦の動機となった。また別の投資家からは「良いニュースではないが良い経験だった」と言われ、他の起業家も同じ苦労をしていることを認識した。

PMFを見つけるプロセスは、9時〜6時のビジネスではなく24時間365日、人々の生活にどう入り込み、お金を受け取り、貢献し、変化をもたらせるかを考え続けることだと述べている。