Harshil Mathur: AI Is Compressing Every Moat

Razorpayは2015年にY Combinatorに採択されたインド初の企業で、現在は年間1800億ドルを処理するインド最大の決済プラットフォームに成長した。

Y Combinator期間中の3ヶ月間、パートナー承認が得られず1件も取引できず、最初のライブ取引まで承認取得から1年を要した。この規制の厳しさが参入障壁となり、競合が少なく深い堀(moat)を構築できた。

Demo Dayの2週間後に提携銀行がサービスを停止し、50社の顧客が影響を受けた。全顧客に電話をかけて状況を説明し、�罵倒を受けながらも信頼を維持した結果、多くの顧客が現在も継続利用している。

2016年9月、インド最大手2行がUPIに参加する前に、Razorpayは国内初のUPI対応決済ゲートウェイとなった。11月のデモネタイゼーション(高額紙幣廃止)後、Zomato、Swiggy、BookMyShowなどの大手企業が数週間でRazorpayに移行した。

2015年から2020年の間に40倍成長を遂げたが、資本効率性を重視した。シリーズAで1000万〜1100万ドルを調達したが、月間バーン(burn rate)は20万ドル未満で、資金を定期預金に預けた利息がバーンを上回り、投資家から不満を受けた。

B2Bビジネスは信頼のビジネスであり、顧客サポートでAIによる人間の完全置き換えはしない方針。問い合わせが2〜3往復を超えたら必ず電話をかけ、人間が対応することで信頼を構築する。

AIは構築プロセスを圧縮するが、起業の本質は変わらない。重要なのは「何を作るか」であり、創業者が10年間情熱を持ち続けられる問題を見つけることが成功の鍵である。

創業者モード(Founder Mode)への回帰が重要。優秀なリーダーを雇ってマネージャーモード(Manager Mode)に移行したが、創業者ほど会社を気にかける人はいないことに気づき、製品ビジョンなどの核心的事項には創業者が直接関与すべきと悟った。

数ヶ月前にAIを前提として「今日Razorpayを創業するならどう作るか」をゼロから設計し直し、プラットフォーム全体を再構築した。市場変化に対応するのではなく、変化を先取りして動くことが生き残りの唯一の方法である。

AIにより構築の堀(moat)は消失し、唯一の差別化要因は「どれだけ速く動けるか」になる。インカンバント(既存企業)の罠に陥らず、スタートアップのように変革し続けなければ生き残れない。